1. Покупатель не должен блуждать по магазину, в поисках необходимой техники, он должен четко понимать, какой ассортимент представлен в магазине, что и где находится. Частыми клиенты бывают застенчивыми, и, если их вовремя не направить, могут просто постесняться купить необходимый товар. Главным инструментом мерчендайзинга являются: презентации на большихплазмах по всему магазину, выделение категорий товаров разными цветами POS-материалов, привлекающие внимание ценники и различные акции.
2. Выкладка по правилу «биллборда» (5 метров за 5 секунд). Принцип размещения должен основываться на функциональных особенностях продукта, технологиях, марке и цене. Товар должен быть разложен так, чтобы покупатель на уровне интуиции понимал, куда ему следует двигаться, а не метался по торговому залу в поисках помощи. Крупные магазины зачастую допускают грубую ошибку, выкладывая товар по возрастанию цены, вместо того, чтобы для каждогобренда выделить свой угол. Распределение побрендам, визуально легче воспринимается потенциальным потребителем, у него не разбегаются глаза и не появляется «каша в голове».
3. Консультант в магазине должен наизусть знать всю информацию о предлагаемой продукции. И не только знать, но и уметь донести эту информацию так, чтобы даже тот покупатель, который совершенно не понимает в технике, понял, какой картридж к какому принтеру больше подходит. Также покупатель должен иметь возможность подробно изучить ценник, описание и инструкцию по применению к выбранному товару.
4. Размещение товаров слева направо должно основываться на характеристике продуктов, чтобы покупатель ясно видел разницу между товарами. У каждой марки могут быть свои преимущества, на этом и следует сделать акцент. Эти характеристики желательно ярко выделить на ценниках и в описании. С неопытными пользователями лучше не употреблять компьютерный жаргон, а объяснять на доступном языке, какие преимущества у разных моделей. Для примера приводить конкретные игры или программы. Опытным «геймерам» можно рассказать о преимуществах видеокарты, мощности процессора, количестве ядер и так далее.
5. Покупатели должны разобраться в технике, иметь возможность понять ее. Для опытных пользователей это не составит труда, а простым гражданам зачастую приходится нелегко. Всю продукцию желательно демонстрировать на наглядном примере, доступном для всех. КомпанияSony, рекламируя и предлагая технику с качеством HD-съемки, установила в магазинах специального «электронного консультанта». У потенциального потребителя была возможность нажатием одной кнопки, увидеть разницу между HD иDVD качеством. Это побудило клиентов к приобретению техники именно этой марки. Также «электронные консультанты» удобны тем, что не надо бегать по всему магазину и искать живых консультантов, которые долго будут рассказывать и показывать, что и как работает.
6. Выбирая какую-либо технику, покупатель сразу должен видеть, какие к ней можно приобрести аксессуары или расходные материалы. Например, купил новый компьютер – купи к нему подходящий принтер. Такая продукция должна стоять отдельно на полках, а также быть продублированной возле «своей» техники. Это позволит покупателю не бегать по магазину, в поисках подходящей продукции. И главное, если перед глазами будет стоять дополнительный товар, то потребитель точно не забудет, о том, что его не помешало бы приобрести.
7. При любой возможности необходимо демонстрировать покупателю товар в работе, даже если он об этом не просит. Часто бывают случаи, когда покупателю неудобно вам отказать, раз вы уже ради него включили аппарат. Во многих магазинах оборудованы специальные стенды для демонстрации работы мелкой бытовой техники. Включенный покупателем товар – это стимул к его приобретению. Конечно, многие образцы, выставленные в магазинах, непригодны для использования (аккумуляторы в них разряжены или просто отсутствуют). Некоторые большие компании делят затраты на демонстрацию продукции пополам с поставщиком, а потом реализовывают этот товар в стоковых магазинах.
8. При желании продать какой-нибудь конкретный товар, следует окружить его зоной импульсивных покупок. Тем самым, вы сможете контролировать поток покупателей и направлять импульс в нужную сторону. Не стоит на входе в магазин выставлять дорогой и качественный товар, в начале своего маршрута покупатель обычно не готов совершать серьезные покупки. На полках, ближайших к входу, лучше всего разложитьакционный товар, либо новинки продаж. Если покупатель сразу увидит необходимый ему товар, то рассматривать весь ассортимент ему уже не захочется, и путь его будет лежать к кассе магазина.
9. Регулярно проводите анализ продаж с полок. Вы должны иметь представление о реальном положение вещей: сильные и слабые зоны продаж, а также сильные и слабые категории товаров. В этом анализе вам поможет так называемая – «денежная карта». На этой «карте» отображаются показатели товарооборота на 1 квадратный метр торговой площади. Выделяются зоны, приносящие наибольший, средний и минимальный доход. На участки с минимальным доходом необходимо обратить особое внимание и проводить работы для исправления ситуации. Обычно, когда минимальные зоны подтягиваются, то максимальные зоны начинают приносить еще больше дохода.
10. Главный принцип мерчендайзинга – это простота и четкость. Будьте конкретны и лаконичны в своих требованиях. Не ставьте архисложных задач, они редко себя оправдывают. Достаточно коротко и ясно изложить свои пожелания, и команда профессионалов порадует вас хорошими результатами.
Для успешной раскрутки бизнеса важно вносить новые идеи. Если вам кажется, что все возможные идеи уже были воплощены в жизнь, то вы сильно ошибаетесь. Иногда самые гениальные решения лежат на поверхности, и никто их не замечает. Вместе с нашим агенством мерчендайзинга Вам удастся первым разглядеть какую-либо идею и Вы получите огромное преимущество. Важно со всей серьезностью подходить к делу, и заранее высчитывать все возможные риски, но при этом не бояться экспериментировать и воплощать свои идеи в реальность. И тогда ваш бизнес ожидает большое и светлое будущее!